Переговоры,
которые работают
Бизнес-поединок для брокеров STONE – девелопера недвижимости бизнес- и премиум-класса. Вместо двух часов теории – игровая механика: моделировали переговорные ситуации, пробовали разные стратегии, работали с возражениями и искали аргументы, которые двигают к сделке.
Что это было
Мастер-класс, построенный как бизнес-поединок. Формат, в котором участники не слушают про переговоры, а ведут их – на глазах у коллег и жюри, с ограничением по времени и с клиентом, который не раскрывает свой настоящий запрос сразу.
Ниже – детальная структура вечера: семь этапов, каждый со своей задачей.
Вводно-организационный блок
Создать рабочий настрой, ввести участников в игровую механику и случайным образом распределить роли.
Теоретический блок: установки, которые мешают
Дать участникам общую концептуальную рамку, чтобы дальше они могли осознанно применять полученные знания на практике.
Мастер-класс по установкам от экспертов «ЛАБВойс». Разбирается, какие установки бывают и как информация, «живущая» в голове у брокера, влияет на его решения, поведение и – в итоге – на результат переговоров.
Первый раунд: разминка на убедительность
«Разогреть» участников, показать в действии, как установки и уверенность влияют на восприятие позиции.
Несколько команд получают задания, где нужно аргументированно защитить свою позицию перед залом. После выступлений – совместный разбор по четырём вопросам.
- Кто был убедительнее и почему?
- Менялось ли мнение части зала в процессе?
- Что именно повлияло на смену оценки?
- Как считывалась уверенность докладчика и насколько она усиливала или ослабляла аргументацию?
Этап готовит участников к основной игровой механике и наглядно демонстрирует: техника переговоров – это не только слова, но и внутреннее состояние.
Подготовительный этап: разделение и работа в группах
Дать каждой стороне время на легенду, стратегию и внутреннюю настройку перед основным поединком.
- Команды брокеров – по 7–9 человек в каждой.
- Команды клиентов – по 2 человека (имитируют пару, семью, группу лиц).
- Команды клиентов уходят в отдельную переговорную комнату.
- Каждая получает уникальный профиль клиента: легенда, потребности, боли и – главное – скрытые подводные камни, которые брокеры не должны знать заранее.
- Например: внешне клиент – молодая пара с детьми, ищет квартиру для комфортного проживания с ребёнком. На самом деле истинный запрос совсем другой: инвестиционный, связанный с переездом или изменением состава семьи.
- Команды остаются в общем зале и готовятся к переговорам.
- Получают первичную информацию о клиентах: кто к ним придёт и каков базовый запрос.
- Задача – подготовить презентацию объекта, продумать, как выявлять потребности, какие вопросы задавать и какие аргументы использовать.
- Важный нюанс: брокеры видят только надводную часть запроса.
Основной раунд: бизнес-поединок «Брокеры против Клиентов»
В режиме реального времени провести серию переговорных встреч, где каждая сторона действует по своей легенде, а жюри и зал оценивают результат.
Пять команд брокеров по очереди выходят на ринг переговоров. Время на одну встречу – пять минут.
- Установить контакт.
- Выявить истинные потребности клиента, а не те, что лежат на поверхности.
- Предложить объект, который действительно соответствует реальному запросу.
- Аргументированно отработать возражения и удержать инициативу.
Клиенты действуют строго по своей легенде, создавая для брокеров препятствия и неожиданные повороты.
Обратная связь и оценка
Дать участникам развёрнутую обратную связь, чтобы каждый увидел свои сильные стороны и зоны роста.
Сразу после каждой встречи – экспресс-разбор по пяти голосам.
- От самих клиентов – что чувствовали, что сработало, а что нет.
- От команды брокеров – самооценка, какие моменты были самыми сложными.
- От экспертов «ЛАБВойс» – профессиональный разбор тактик, аргументов, работы с возражениями.
- От зала – впечатления со стороны.
- От членов жюри – оценка по заранее определённым критериям.
Рефлексия, подведение итогов и награждение
Закрепить полученный опыт, отметить лучших и завершить мероприятие на позитивной ноте.
Ключевые роли
Кто и что делает в поединке.
В чём уникальность формата
Вместо классической двухчасовой лекции – игровая механика с элементами неопределённости.
Кто проводит
Центр деловых коммуникаций «ЛАБВойс»
8 лет учим команды и первых лиц говорить так, чтобы их слышали, – и превращать переговоры, презентации и защиты проектов в результат. На счету команды 150+ игротренингов в компаниях. От отделов продаж в 20 человек до федеральных корпораций.
Мы партнёры СберУниверситета. Спикеры и наставники Сколково, Росмолодёжи, Российского общества «Знание», центра знаний «Машук».
Полуфиналисты конкурса «Лидеры России»
Прошли 4 этапа отбора и вошли в 5% сильнейших из 15 000 команд.
Авторы и ведущие
Корпоративный бизнес-тренер по деловым коммуникациям, модератор, фасилитатор, организатор и ведущий деловых игр.
Коуч-психолог, бизнес-тренер, модератор и фасилитатор стратегических сессий.
Давайте познакомимся
Если вы узнали свои задачи – напишите или позвоните. Подробно расскажем про формат и соберём его под вашу команду.
