От внутренней устойчивости к внешнему влиянию
Почему в центре деловых коммуникаций ЛАБВойс мы начинаем не со слов, а с человека, который их произносит.
Вспомните встречу, после которой вы шли по коридору и говорили себе: «Надо было промолчать». Или: «Надо было сказать по-другому».
Такое бывает с очень сильными людьми. Чаще, чем принято признавать.
Три сцены, которые знакомы каждому руководителю
Переговоры
Человек подготовился: аргументы, цифры, факты. Но собеседник начинает давить, перебивать, задавать неудобные вопросы. И человек вдруг говорит быстрее обычного, теряет мысль, оправдывается, забывает заготовленное. Хотя 5 минут назад был полностью уверен в себе.
Защита проекта
Руководитель знает свой проект лучше всех и может часами рассказывать о нём коллегам. Но перед руководством голос становится тише, речь быстрее, мысли путаются. А после: «Почему я не смог сказать так, как говорил это у себя в голове?»
Одна фраза
Вам сказали одну неприятную фразу. Встреча закончилась час назад, 3 часа назад. А внутри разговор продолжается: «надо было ответить вот так», «почему он так со мной разговаривал», «что теперь обо мне думают».
Ситуация закончилась. А внутри она идёт дальше.
Правильные слова есть.Нет доступа к ним.
Первая мысль в таких случаях: не хватает навыка. Надо подучить аргументацию, переговоры, выступления.
Иногда это правда. Но чаще проблема в другом. Правильные слова у человека есть. Нет доступа к ним в ту минуту, когда они нужны.
Когда мозг считывает ситуацию как угрозу, а резкая критика или давление статусного собеседника для него именно угроза, включается древняя система реагирования. Её задача – спасти, а не договориться.
Префронтальная кора, которая отвечает за планирование, выбор слов и контроль реакций, в этот момент работает хуже. Под давлением мы становимся не глупее, а проще:
Прокручивание разговора часами – не слабость характера, а попытка мозга «доделать» незавершённую угрозу. Только такие повторы не решают ситуацию, а забирают внимание и силы у следующей.
Поэтому в ЛАБВойс коммуникация начинается не со слов. Она начинается с состояния человека.
От внутренней устойчивости к внешнему влиянию
Голос – инструмент. Речь – инструмент. Аргументация и переговорные техники – тоже инструменты. Но кто всем этим управляет? Сам человек. Поэтому мы смотрим не только на то, что он говорит, но и на то, из какого состояния он это говорит.
Можно знать 100 техник переговоров и иметь поставленный голос. Но если в сложном разговоре вас захватывает злость, страх или растерянность, управлять разговором не получится.
Одна и та же фраза может звучать по-разному:
Слова одинаковые. Воздействие разное.
Можно знать все ноты и выучить произведение. Но на расстроенном инструменте музыка не получится.
Человек устроен так же: голос, речь, тело и состояние – это его инструмент. Если внутри напряжение, он звучит фальшиво. Или не звучит совсем.
Стержень – это способность оставаться в управлении собой, когда ситуация пытается вас раскачать.
Стержень – это не когда человек никогда не волнуется. Не когда он всегда спокоен. И точно не когда ему всё безразлично.
Вам могут возражать, критиковать, перебивать, провоцировать. Вы можете сами ошибиться. Эмоция возникнет в любом случае, и это нормально.
Если одна фраза другого человека способна мгновенно вывести вас из себя, в этот момент часть управления собой вы отдали ему.
Даже простое называние своей эмоции («я злюсь», «мне сейчас тревожно») снижает активность центров тревоги и возвращает мышлению ресурс. Это пауза длиной в секунду, и в ней рождается выбор.
«А что именно вас не устраивает? Я вообще-то всё подробно подготовил».
Человек оправдывается, разговор ведёт собеседник.«Хорошо. Давайте конкретно. Что именно вы считаете недостаточно проработанным?»
Человек остаётся в позиции и ведёт разговор сам.Две обычные фразы. Разница только в том, кто управляет.
Влияние – это не способность говорить громче всех. Можно кричать и не иметь никакого влияния. А можно спокойно сказать одну фразу, и вас начнут слушать.
Мария ЗемцоваТри кита ЛАБВойс
Состояние, голос, речь, выступления, переговоры, продажи, лидерство, команды, деловые игры. Обычно это существует отдельно. Для нас это части одной системы.
Устойчивость и состояние
Как человек держит себя под давлением, в волнении, конфликте, неопределённости, под публичным вниманием. Можно знать правильную технику и не суметь применить её в момент, когда она действительно нужна.
Фундамент системыНавыки общения и деловая коммуникация
Голос и речь, выступления, презентации и защиты проектов, переговоры, аргументация, возражения, убеждение, продажи, коммуникация руководителя и команды.
Навык не развивается ради навыка. Мы всегда спрашиваем: зачем он человеку? Ответ лежит за его пределами.
Деловые игры и бизнес-поединки
Проверка в действии: напротив живой собеседник, который не согласен, давит, перебивает и меняет условия.
Мозг закрепляет новое поведение, когда проживает его в ситуации, близкой к реальной, а не когда слушает о нём.
Игра работает как зеркало
Она показывает не то, что человек знает о коммуникации, а то, как он в ней себя ведёт.
Состояние → Навык → Практика
Это фундамент, на котором человек учится управлять собой и своей коммуникацией там, где от него зависит результат.
Мы идём от внутреннего к внешнему. От того, что происходит внутри человека, к тому, что происходит между людьми.
Чтобы в любой ситуации
Статья началась с фразы «Надо было сказать по-другому». Наша работа в том, чтобы её сменила другая:
«Я понимаю, что сейчас происходит.Я понимаю, что происходит со мной.И я сам выбираю, что делать дальше».
Для меня это и есть движение от внутренней устойчивости к внешнему влиянию. Это и есть ЛАБВойс.
Мария Земцова
